Lecciones de empresarios para potenciar tu estrategia de ventas

En ILAB Digital TIC estamos convencidos de que la construcción del conocimiento colectivo es una herramienta muy valiosa porque nos permite ampliar la mirada frente a varias temáticas. De este modo, favoreciendo su abordaje de la mano de personas que desde sus experiencias, habilidades, conocimientos individuales etc. aportan insumos para encontrar soluciones, afrontar nuevos retos y brindar posibilidades de mejora para nuestros proyectos. 

Como parte de nuestros procesos de acompañamiento a empresarios, tuvimos un encuentro en el que conversamos con varios de ellos, y desde sus vivencias nos brindaron recomendaciones y prácticas que usan para optimizar y fortalecer las estrategias de ventas. 

En esta nota recopilamos las conclusiones y acciones que desde su experiencia les han ayudado a impulsar sus estrategias de ventas. . 

  1. Identificación de clientes potenciales

Podríamos decir que vender es un arte porque parte de un proceso que pone a prueba la creatividad, disciplina y demás habilidades para persuadir a un cliente. Los clientes potenciales o leads son aquellas personas o empresas que pueden convertirse en clientes efectivos de nuestro producto o servicio pero aún no han realizado alguna compra. Realizar la identificación de este público ayuda a aumentar las posibilidades de generar ventas en un negocio. Para ello, podemos definir el perfil del que podría ser el cliente ideal, segmentando y teniendo en cuenta características demográficas, intereses, necesidades, psicología, estilo de vida etc. 

Lo anterior, debe estar alineado con nuestra propuesta de valor, asimismo con las posibilidades que pueden surgir a raíz de las tendencias para abrimos a un nuevo nicho. Por ejemplo, una inmobiliaria podría ofrecer contratos a plazos cortos de pocos meses para nómadas digitales y no apuntar exclusivamente a buscar personas interesadas en contratos de arrendamientos a un año o más. Allí estaríamos explorando un nuevo nicho de mercado. 

Los leads son el punto de partida en el proceso de ventas, y el objetivo es convertirlos en clientes reales. Para lograrlo, se pueden realizar acciones de seguimiento, como el envío de información adicional, llamadas y ofrecer beneficios que puedan persuadir al lead a tomar una decisión de compra.

  1. Análisis de la competencia

Echar un vistazo a la competencia puede brindarnos información valiosa por dos razones. La primera, porque puede servirnos de guía o referente de lo que nos gustaría llegar a ser, para inspirar y mejorar nuestros procesos. La segunda, al analizar podemos descubrir la existencia de competidores que dañan el sector con malas prácticas y fijarnos en aquellos que son buenos en nuestro mercado. En ILAB Digital TIC, denominamos a este segundo grupo «coompetencia», una combinación de cooperación y competencia. Esto representa la oportunidad de colaborar con los competidores que comparten nuestra visión de mejora y progreso en el sector. Al unir fuerzas, podemos trabajar juntos para elevar los estándares y ganar visibilidad ante un público más amplio, lo que beneficia a todos.

Al final, esa unión también es una estrategia de ventas, agruparnos con nuestros buenos competidores, no para desprestigiar sino para potenciar. En lugar de ver a los competidores como adversarios, considerémolos como aliados potenciales en el camino hacia la excelencia empresarial.

  1. Investigación para adaptarse al cambio

Día a día nos enfrentamos a factores externos como cambios de gobierno, guerras, pandemias, nuevas tecnologías, daños ambientales etc, que pueden afectar positiva o negativamente a nuestra empresa. La investigación debe ser parte de la estrategia de ventas para poder adaptarnos a los cambios. Por ejemplo, estar atentos a nuevas normas y legislaciones para estar a la vanguardia y así poder actuar a tiempo. Asimismo, al estar atentos a las coyunturas podemos ver posibilidades de migrar a nuevos clientes, por ejemplo si nuestro principal cliente era el sector público y hubo un cambio de gobierno con una visión diferente a la de nuestro negocio, es importante ver la posibilidad de llegar a otro nicho como el sector privado. 

Las nuevas tecnologías están al orden del día, y cada vez hay más y mejores herramientas que pueden optimizar nuestros procesos, es por eso que es necesario estar al tanto de aquellos que pueden servirnos. Allí evaluaremos si tenemos o no activos digitales, cómo nos han beneficiado y cómo podríamos mejorarlos. Y si carecemos de ellos, pensar qué podrían aportar. Por ejemplo, si carecemos de redes sociales o página web evaluar el provecho y costos que podrían traer a nuestra empresa. 

4. Fidelización o retención de clientes

Unido al punto anterior, para fidelizar o retener un cliente tenemos diversas rutas, vamos a explorar algunas. 

La primera es hacernos atractivos para los clientes, esto podemos lograrlo haciendo un uso estratégico en nuestras comunicaciones es decir, podemos construir discursos de venta haciendo énfasis en los resultados, cifras e impacto que han tenido nuestros productos y servicios así convirtiéndonos en solución para ellos. Asimismo, podemos volvernos líderes de opinión para darnos a conocer por nuestro conocimiento y ser referentes en nuestro sector. Para lo anterior, es fundamental revisar y mantener actualizados nuestros canales de comunicación.  

Segundo, dicen los expertos que es más barato mantener un cliente que conseguir uno nuevo, así que aquí lo importante tener la posibilidad de crear planes de fidelización: 

  1. Experimentar con un buen cliente: la idea es invitarlo a involucrarse en los procesos de nuestra empresa. Por ejemplo, si quiero lanzar un nuevo producto o mejorarlo lo hago partícipe de ello para hacerlo sentir único y especial. 
  1. Escuchar al cliente: basado en su necesidad, ofrecerle la posibilidad de que juntos podríamos encontrar una solución a su problema. En esa estamos de cocreación es importante también, implementar en nuestros procesos el uso de encuestas, esos comentarios son oportunidades de mejora.

5. Uso de tecnología, medición y análisis

La tecnología en todas sus variantes es un buen aliado para organizar temas operativos, eso ayuda a optimizar procesos en el trabajo. Por ejemplo, el uso de herramientas como HubSpot o Mailchimp para enviar correos masivos, personalizados; gestionar relaciones de clientes con plataformas de CRM como Salesforce; para analizar tu web el uso de Google Analytics etc, o herramientas de IA para organizar documentos, buscar y filtrar clientes, convocatorias, licitaciones etc nos pueden ayudar a ser más productivos. 

Algunas de las herramientas que involucramos en nuestros procesos nos permiten identificar de manera precisa el comportamiento y las preferencias de los prospectos, lo que puede facilitar la personalización de estrategias de marketing y ventas. Esos datos son insumos valiosos porque así la empresa puede dirigirse de manera efectiva a nuevos clientes, ofreciendo productos o servicios que se ajusten a sus necesidades, lo que aumenta las posibilidades de conversión y fidelización. 

En resumen, una estrategia de ventas bien diseñada, que abarque estos aspectos fundamentales, puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de una empresa. En ILAB Digital TIC, hemos abrazado estos principios y continuamos trabajando en la mejora constante de nuestras estrategias para acompañar e impulsar los proyectos de las empresas para alcanzar sus objetivos. 

Market Fest, evento de cierre del programa Rutas para la Productividad de Colsubsidio operado por ILab digital TIC

Cerramos con broche de oro una versión más del programa Rutas para la Productividad

‘Rutas Para La Productividad’, es un proyecto de unión y fortalecimiento empresarial que benefició a más de 400 MiPymes del departamento de Cundinamarca. 

Después de 11 meses de trabajo con micro, pequeños y medianos empresarios culminó el proyecto ‘Rutas para la Productividad’ con el que Colsubsidio e iLAB Digital TIC teníamos como propósito crear una red de crecimiento empresarial a través de una oferta de programas, herramientas y fuentes de información que le permitiera a los empresarios participantes obtener una variedad de recursos para crecer y optimizar su desempeño. 

Durante este camino para el fortalecimiento empresarial, acompañamos a 410 MiPymes de Funza, Tocancipá, Chía, Cota, Soacha, Fusagasugá, Zipaquirá y Bogotá con brigadas empresariales, charlas, 3.280 horas de asesorías personalizadas en las que líderes empresariales aprendieron sobre planeación estratégica, finanzas, ventas y comercialización, modelo de negocio y digitalización. Asimismo, propiciamos 18.115 minutos de autoaprendizaje con contenidos especializados en temas de imagen corporativa, billeteras digitales e inteligencia artificial. 

Luego de un largo y productivo proceso en el que se compartieron conocimientos, experiencias y se resolvieron dudas, los empresarios que participaron en ‘Rutas para la Productividad’ se dieron cita en el Market Fest, evento de cierre de este programa y espacio de visibilización de productos y servicios en el que las empresas seleccionadas  pudieron generar más y mejores negocios a través del relacionamiento estratégico con pares. 

La jornada del Market Fest arrancó con las charlas ‘Inspira y aprende’ que estuvieron encabezadas por Felipe Scarpetta, empresario del sector de consumo masivo; Yesenia Valencia, empresaria del sector audiovisual; y Mario Hernández, empresario del sector manufacturero quienes compartieron sus experiencias, aprendizajes, desafíos, derrotas y conocimientos empresariales. Asimismo, los asistentes pudieron interactuar y resolver dudas de la mano de estos tres empresarios de alto valor. En la tarde, los empresarios que participaron del programa ‘Rutas para la Productividad’ asistieron a ‘Brigadas empresariales’, mentorías personalizadas, establecieron nuevas conexiones en espacios de relacionamiento e impulsaron su visibilidad en la sala de micro pódcast que pusimos a su disposición.

Las 31 MiPymes que durante el proceso de acompañamiento del proyecto fueron más activas, recibieron un privilegio que consistió en ser protagonistas en tres contenidos audiovisuales en los que se contaría su historia empresarial en diversos formatos digitales. 

El primero, el pódcast ‘Ordenando la casa’ en el que participaron 18 empresas. El segundo, las cápsulas de video On Fire sobre Rutas para la Productividad sobre 9 empresas. Ambos contenidos fueron proyectados en los intermedios de las conferencias y en los espacios del Market Fest. Y el tercero, la participación de 4 empresarios que se atrevieron a contarnos sus historias de vida con un buen toque de humor en nuestro formato StartUp Comedy y con el que se cerró la noche y jornada de clausura del proyecto. 

Rutas para la Productividad es una iniciativa que nos sigue convenciendo de la importancia de seguir creyendo en las micro, pequeñas y medianas empresas para impulsarse en la persecución y cumplimiento de sus sueños, y apoyarlas en el fortalecimiento de sus ideas en beneficio de la unión y desarrollo empresarial de sus municipios para así generar un impacto positivo para el país. 

Persona con hojas sobre la mesa en las que se ven gráficas de rendimiento

Conversamos con los empresarios: ¿Por qué nos cuesta medir en nuestras empresas?

En el marco del programa ‘Rutas para la productividad’ conversamos con los empresarios miembros del mismo sobre las principales causas por las que no medimos indicadores en nuestras empresas, una de las prácticas clave para alcanzar el éxito en nuestras compañías, ya que las métricas proporcionan información valiosa sobre aspectos fundamentales para el rendimiento del negocio, como el crecimiento de las ventas, la retención de clientes y la rentabilidad.

Al seguir de cerca los indicadores clave de rendimiento (KPI), los microempresarios pueden identificar las áreas que necesitan mejoras y de esta manera ajustar las estrategias para alcanzar sus objetivos, asimismo, los indicadores también pueden ayudar a las empresas a anticipar posibles problemas y tomar medidas proactivas para prevenirlos, permitiendo a las empresas mantenerse competitivas en sus respectivas industrias.

¿Por qué nos cuesta medir en las empresas?, esto respondieron los empresarios:

Por falta de tiempo

“A veces estamos enfocados en el negocio, en vender y en hacer clientes nuevos y no le sacamos tiempo a estas mediciones y análisis”. Según lo expresaron los empresarios, es necesario identificar las fuentes de la información, recopilarla, analizarla y estructurarla para tomar decisiones acertadas para nuestro negocio.

Porque no hemos encontrado un software

Los participantes coincidieron en que hoy en día, los flujos de información en los negocios son muy grandes y manejarlos de manera experimental y básica puede ser abrumador, es aquí donde cobran relevancia las soluciones de base tecnológica para procesar y analizar los datos de manera efectiva y eficiente. Ya sea por medio de un tablero de control en Excel o a través de un software especializado, estas herramientas permiten a las empresas organizar y procesar datos de manera rápida y precisa, lo que facilita la toma de decisiones informada y acertada.

Por falta de cultura

Los empresarios y líderes de las diferentes organizaciones mencionaron que existe una carencia desde la formación académica en enseñar a las personas a medir, organizar y planear la información, para lo cual, consideran necesario un trabajo de concientización y fortalecimiento de la cultura organizacional con los colaboradores de las empresas enfocada en la optimización de procesos y mejoramiento constante. “No existe la cultura de medir, pero cuando se inicia el proceso se comienzan a encontrar insights importantes para tomar mejores decisiones”, afirmó uno de ellos. 

“Lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar”

Carlos Sánchez, Director Ejecutivo de ILab Digital, resaltó que cuando se le pregunta a los empresarios por indicadores y medición de sus negocios, la mayoría de ellos hace referencia al tema contable, sin embargo, pocos son conscientes de la importancia de medir e implementar indicadores internos para gestionar aspectos como el servicio. “Hay que promulgar el uso de los softwares CRM (Gestión de relación con los clientes) y ERP (Planificación de recursos empresariales) para extraer información, organizarla y usarla.

¿Y entonces qué hacer?

Desde I. Lab Digital alentamos a los empresarios a dar el primer paso y empezar a implementar indicadores para medir la eficiencia en los procesos de sus negocios, no importa que al principio el resultado no sea óptimo, lo realmente importante es aprender y progresar en el proceso; para ello, invitamos a los miembros del programa ‘Inspira y aprende’ a ingresar a los microcursos de U. Lab, ‘Indicadores estratégicos’ y ‘Perspectiva del proceso estratégico’, a los que pueden acceder en nuestra plataforma de fortalecimiento empresarial.

Robert Kaplan y David Norton, profesores de la Universidad de Harvard, establecieron una máxima en planeación estratégica que habla de medir indicadores en 4 áreas: finanzas, clientes, operación y colaboradores, de esta manera se empieza a identificar indicadores en cada área para entender su empresa en 360º.

¿Cómo empezar a implementar indicadores en tu empresa?

Aunque todos los aspectos del desarrollo empresarial son medibles, debemos ser estratégicos a la hora de determinar qué queremos medir, de dónde vamos a conseguir la información y cómo vamos a usar los datos que obtengamos; a continuación algunas preguntas que pueden orientarte en este proceso:

– ¿Cuántos clientes compran mi producto al mes?

– ¿Cuánto dinero recibo por ventas al mes?

– ¿Cuánto me costó venderle a mis clientes? (Costos de producción y gasto de operación)

– ¿Cuánta ganancia promedio me deja cada uno de mis clientes?

– ¿Cómo es el comportamiento de mis usuarios en el mes?

Muchas de las situaciones que enfrentas a diario en tu negocio también les han pasado a otros empresarios, por eso te invitamos a que los viernes cada 15 días nos acompañes y ‘Conversemos’ con más líderes de compañías para compartir tus inquietudes, experiencias y buenas prácticas empresariales y juntos encontrar respuestas y alternativas para mejorar el rendimiento de nuestras empresas.

Sobre I. Lab Digital

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