En ILAB Digital TIC estamos convencidos de que la construcción del conocimiento colectivo es una herramienta muy valiosa porque nos permite ampliar la mirada frente a varias temáticas. De este modo, favoreciendo su abordaje de la mano de personas que desde sus experiencias, habilidades, conocimientos individuales etc. aportan insumos para encontrar soluciones, afrontar nuevos retos y brindar posibilidades de mejora para nuestros proyectos.
Como parte de nuestros procesos de acompañamiento a empresarios, tuvimos un encuentro en el que conversamos con varios de ellos, y desde sus vivencias nos brindaron recomendaciones y prácticas que usan para optimizar y fortalecer las estrategias de ventas.
En esta nota recopilamos las conclusiones y acciones que desde su experiencia les han ayudado a impulsar sus estrategias de ventas. .
- Identificación de clientes potenciales
Podríamos decir que vender es un arte porque parte de un proceso que pone a prueba la creatividad, disciplina y demás habilidades para persuadir a un cliente. Los clientes potenciales o leads son aquellas personas o empresas que pueden convertirse en clientes efectivos de nuestro producto o servicio pero aún no han realizado alguna compra. Realizar la identificación de este público ayuda a aumentar las posibilidades de generar ventas en un negocio. Para ello, podemos definir el perfil del que podría ser el cliente ideal, segmentando y teniendo en cuenta características demográficas, intereses, necesidades, psicología, estilo de vida etc.
Lo anterior, debe estar alineado con nuestra propuesta de valor, asimismo con las posibilidades que pueden surgir a raíz de las tendencias para abrimos a un nuevo nicho. Por ejemplo, una inmobiliaria podría ofrecer contratos a plazos cortos de pocos meses para nómadas digitales y no apuntar exclusivamente a buscar personas interesadas en contratos de arrendamientos a un año o más. Allí estaríamos explorando un nuevo nicho de mercado.
Los leads son el punto de partida en el proceso de ventas, y el objetivo es convertirlos en clientes reales. Para lograrlo, se pueden realizar acciones de seguimiento, como el envío de información adicional, llamadas y ofrecer beneficios que puedan persuadir al lead a tomar una decisión de compra.
- Análisis de la competencia
Echar un vistazo a la competencia puede brindarnos información valiosa por dos razones. La primera, porque puede servirnos de guía o referente de lo que nos gustaría llegar a ser, para inspirar y mejorar nuestros procesos. La segunda, al analizar podemos descubrir la existencia de competidores que dañan el sector con malas prácticas y fijarnos en aquellos que son buenos en nuestro mercado. En ILAB Digital TIC, denominamos a este segundo grupo «coompetencia», una combinación de cooperación y competencia. Esto representa la oportunidad de colaborar con los competidores que comparten nuestra visión de mejora y progreso en el sector. Al unir fuerzas, podemos trabajar juntos para elevar los estándares y ganar visibilidad ante un público más amplio, lo que beneficia a todos.
Al final, esa unión también es una estrategia de ventas, agruparnos con nuestros buenos competidores, no para desprestigiar sino para potenciar. En lugar de ver a los competidores como adversarios, considerémolos como aliados potenciales en el camino hacia la excelencia empresarial.
- Investigación para adaptarse al cambio
Día a día nos enfrentamos a factores externos como cambios de gobierno, guerras, pandemias, nuevas tecnologías, daños ambientales etc, que pueden afectar positiva o negativamente a nuestra empresa. La investigación debe ser parte de la estrategia de ventas para poder adaptarnos a los cambios. Por ejemplo, estar atentos a nuevas normas y legislaciones para estar a la vanguardia y así poder actuar a tiempo. Asimismo, al estar atentos a las coyunturas podemos ver posibilidades de migrar a nuevos clientes, por ejemplo si nuestro principal cliente era el sector público y hubo un cambio de gobierno con una visión diferente a la de nuestro negocio, es importante ver la posibilidad de llegar a otro nicho como el sector privado.
Las nuevas tecnologías están al orden del día, y cada vez hay más y mejores herramientas que pueden optimizar nuestros procesos, es por eso que es necesario estar al tanto de aquellos que pueden servirnos. Allí evaluaremos si tenemos o no activos digitales, cómo nos han beneficiado y cómo podríamos mejorarlos. Y si carecemos de ellos, pensar qué podrían aportar. Por ejemplo, si carecemos de redes sociales o página web evaluar el provecho y costos que podrían traer a nuestra empresa.
4. Fidelización o retención de clientes
Unido al punto anterior, para fidelizar o retener un cliente tenemos diversas rutas, vamos a explorar algunas.
La primera es hacernos atractivos para los clientes, esto podemos lograrlo haciendo un uso estratégico en nuestras comunicaciones es decir, podemos construir discursos de venta haciendo énfasis en los resultados, cifras e impacto que han tenido nuestros productos y servicios así convirtiéndonos en solución para ellos. Asimismo, podemos volvernos líderes de opinión para darnos a conocer por nuestro conocimiento y ser referentes en nuestro sector. Para lo anterior, es fundamental revisar y mantener actualizados nuestros canales de comunicación.
Segundo, dicen los expertos que es más barato mantener un cliente que conseguir uno nuevo, así que aquí lo importante tener la posibilidad de crear planes de fidelización:
- Experimentar con un buen cliente: la idea es invitarlo a involucrarse en los procesos de nuestra empresa. Por ejemplo, si quiero lanzar un nuevo producto o mejorarlo lo hago partícipe de ello para hacerlo sentir único y especial.
- Escuchar al cliente: basado en su necesidad, ofrecerle la posibilidad de que juntos podríamos encontrar una solución a su problema. En esa estamos de cocreación es importante también, implementar en nuestros procesos el uso de encuestas, esos comentarios son oportunidades de mejora.
5. Uso de tecnología, medición y análisis
La tecnología en todas sus variantes es un buen aliado para organizar temas operativos, eso ayuda a optimizar procesos en el trabajo. Por ejemplo, el uso de herramientas como HubSpot o Mailchimp para enviar correos masivos, personalizados; gestionar relaciones de clientes con plataformas de CRM como Salesforce; para analizar tu web el uso de Google Analytics etc, o herramientas de IA para organizar documentos, buscar y filtrar clientes, convocatorias, licitaciones etc nos pueden ayudar a ser más productivos.
Algunas de las herramientas que involucramos en nuestros procesos nos permiten identificar de manera precisa el comportamiento y las preferencias de los prospectos, lo que puede facilitar la personalización de estrategias de marketing y ventas. Esos datos son insumos valiosos porque así la empresa puede dirigirse de manera efectiva a nuevos clientes, ofreciendo productos o servicios que se ajusten a sus necesidades, lo que aumenta las posibilidades de conversión y fidelización.
En resumen, una estrategia de ventas bien diseñada, que abarque estos aspectos fundamentales, puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de una empresa. En ILAB Digital TIC, hemos abrazado estos principios y continuamos trabajando en la mejora constante de nuestras estrategias para acompañar e impulsar los proyectos de las empresas para alcanzar sus objetivos.
